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互联网的卖人思维与卖货思维

发布于:2015-04-24 10:26  来源:思路网

当传统企业未遇到互联网之前,传统思维都是卖货思维,一锤子买卖,商品到消费者手中,就是交易结束。这里面临老顾客沉淀、二次重复购买问题。这是卖货思维一大缺陷。

而互联网的兴起,则是彻底改变买卖关系链条,新型思维是贩卖个人、或者一个品牌的独特价值,受到消费者认同、喜欢。从而消费者收到货,才是体验的真正开始。

什么是卖货思维?

当一个消费者来到你的店铺,作为店主可算来了一个人,拼命的推广,介绍产品如何的好、价格如何优惠。这就是典型的卖货思维。老马经常去实体店、或者淘宝购物,尤其实体店更为严重。我和老婆去买包包店铺,刚进门被导购盯着,开始介绍,这个很适合你,你需要什么价位的,先试试看价格。类似的话语,一直是强迫式来购买。

所以,卖货思维非常讨厌,而且有一种马上想离开的感觉。所以弊端很多。

卖货思维的几种表现:

1、产品同质化:

我们去淘宝搜索一个关键词,相同的款式,店铺N多家,那个是正宗的,没办法看出来。为什么会同质化,因为货源非自己控制,而且基本代购,一件代发为主。

2、为了卖货而卖货:

看到一个消费者,拼命三郎一样介绍,只是为了卖自己的东西,而全然不顾消费者的感受,试问,这样的店铺、卖家,你会喜欢吗?能获得消费者认可吗?

3、质量不过关:

很多商品同质化不说,质量非常差,第一次购买之后,很难有回头客,老顾客营销就是个弱项。我们做生意,目的是赚钱,但是商品如果不够好,很难维持下去,形成恶心循环,离倒闭不远了。

4、推广技巧有问题:

传统的销售思维,只有几板斧,a、强迫试穿。b、价格诱惑。c、消费者没有意向,销售冷眼看世界。

5、价格战:

同质化的情况下,只能依靠价格来吸引消费者??墒?,很多消费者心理,越想便宜越要降价。这是一个挂圈。

当然,并非卖货思维是一个缺陷,只是这种思维只是适合当时的时间发展情况。但是到了今天,我们要更正一下思维,符合时代需求。

什么是卖人思维?

这里有一个关键词,人,人是什么,有情感、有喜怒哀乐的。而货呢,则是冷冰冰的,没有情感,温度的物体。卖人思维,就是把你的热情、情感、个性化、独特一面,融入到商品,使二者结合。产生独特的商品。让潜在的消费者,认同,并且理解你和商品。这么一个过程才是卖人思维。

卖人思维的几个方式?

1、人货合一思维:

商品不再是单一方式贩卖,而是融入个人、品牌元素在里面。你的特色、价值主张、卖点提炼的结合。举个栗子,卖手机的很多,但是苹果手机,为啥那么多人购买,接近疯狂的表现。因为消费者被苹果的价值所折服。你买了苹果手机,可以满足你炫耀、流畅的设计。所以,如果想在这方面下功夫的伙伴,一定要细心打磨,你的个性化特点是什么,需要把人货合一,做到极致,自然有消费者青睐与你。

2、小而美:

某款商品、类目,只能通过某一个优势,集中区体现。这样可以把力量最大化,获得消费者的青睐??梢栽诘テ?、类目的卖点上寻找突破口,但是要集中兵力去打,这样胜算更大。我们看看,那些淘宝转化率高的店铺,那个不是符合小而美的概念。从店铺风格、图片拍摄、产品详情页,再到售后用户体验包裹一刹那,都有一种期待的感觉,这就是小而美。小而美不是一个点,而是系统、连贯的表现、统一的理念。

3、获得粉丝青睐:

草根、或者品牌,能获得粉丝青睐,都是和粉丝有着情感的链带。粉丝、消费者被商品的独特性吸引。双方一拍集合,而且二次购买率非常高,口碑不断持续的宣传。导致病毒式传播。

4、互动:

人的思维,离不开互动,离不开交流。草根店主与消费者互动,参与到商品的设计、越玩越有情感,越玩越认可你的人,同时更加接受你的商品,使之成为铁粉。所以,人的本性还是交流,交流就是互动的表现,满足买卖双方的需求。而非简单的贩卖货,冷冰冰的思维。

5、 口碑:

当你和商品被粉丝、消费者认可之后。你的粉丝群体,会慢慢通过口碑传递,使你无形之中被下一个节点的粉丝知道,而且是悄悄的,积累一定程度,会形成病毒式增长。好口碑的前提,是真心把自己的商品,和一群志同道合的伙伴,一起来做这件事情。

卖人思维如何提炼卖点呢?

无论是卖货、卖人都要有一个点,这个点就是你的特色、个性化。

第一步:商品定位细分:

在商品过剩时代,已经不适合大而全,而是单款、某细分类目来获胜时代。最好是细分细分再细分,在这个细分领域,要有足够多的用户,其他竞争对手,没有太多实力,或者你可以用自己改进方式,去小颠覆一下这个细分类目,争取做到细分小类目老大。

第二步:人群定位细分:

当你把人群细分,专门为这一群人服务,最大限度满足这批人。那么,你的特色、卖点都出来了。因为这类细分人群特点,你就可以为他们量身定做,提炼出符合这类人群的卖点。

举个栗子:连衣裙,女,20-40岁。城市:北上广一线城市。风格:甜美系列。价位:300-500元。当我们卡位消费者之后,你可以根据详细的人群资料,去提炼定位,这个时候非常好提炼,因为不在大而全,而是有共同需求点的同一批人。

第三步:信任度的提炼:

我们都知道,人与人相处,初次印象分最重要。很多伙伴说,我在网上做生意,信任怎么体现。

第一种:乐于分享,把自己的知识、经验分享给有需要的伙伴。

第二种:不求回报的雷锋精神。你潜在的用户、准用户有需要,要无私的帮助,这样才能体现你的能力。

第三种:当你沉浸一段时间,运用前两种方法,默默奉献,你的信任度会随着口碑的增长,呈直线方式增长。所以,思考你有什么可以分享、可以帮助其他人的能力和经验吧~~

第四步:卖点外延伸。

当你主打卖点提炼出来以后,适当提炼一些其他卖点。因为你也不知道,自己的主要卖点能否打动潜在用户。所以,适当根据自己、产品特色、好处、优势提炼6个左右的辅助卖点。当你提炼以后,总有一个会打动用户,转化成购买率。

当我们有卖点、定位方案以后,下一步是什么?

再好的方案、创意,到最后,没有执行力也是一堆废纸。所以,我们都知道无论你的有多伟大的idear,记住那只是第一步,最后需要苦逼一样落地执行。否则,没有任何意义。这里我有几个建议。

合适方法:

互联网的营销推广方式,有很多种,但是作为淘宝也很多,付费、免费都非常多。你要选择几种,最好3种符合自己,能力范围内的知识点。切记贪多而眼花缭乱。否则到头来因为竹篮打水一场空,空欢喜一场。如果研究过一些成功案例,都是几招制敌,设置只有一招。足以。

玩到精通,做到极致:

前面说选择最多3种方法,这里我们要娴熟,每天在做,重复劳动力,其实这个过程非??菰?,如果没有耐心,也会前功尽弃。所以,在玩到精通、做到极致之前,要考虑能否坚持,否则不如先撤退较好。

坚持:

其实做生意、卖货、运营、优化都是很枯燥、无味、而且苦逼的过程。就是每天重复令人厌烦的步骤,坚持几个月有效果,这才是重点。其实,我们看到很多秘籍,秘籍最高深的方法,是目标明明确,像傻子一样坚信、坚持去做。这样,你离效果成功不远了。

有句话说得好,谎话说了上千次也就真实了。落地执行也是如此,要坚信自己目标正确,像傻蛋一样每天重复的劳动。其实专家是什么?就是每天重复去做枯燥的事情,并坚持数年,做出成绩被人认可,这才是专家的路程,也是成功的道路,你也可以,只是我们面对枯燥方法、觉得没有效果,懒得执行而已。

 

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